KI ist der nächste Evolutionssprung im Vertrieb.

    Vertrieb ändert sich immer dann, wenn sich der Kunde ändert.

    So war es beim Telefon und beim Internet.
    Jetzt bringt der Kunde KI mit ins Gespräch.

    Was das für Ihren Vertrieb heißt

    So hat sich die Rolle des Verkäufers verändert

    Der Wissende.

    Er weiß mehr als der Kunde. Also präsentiert er das Produkt.

    AIDA, Produktpräsentation, Push.

    Das Internet hat diesen Vorsprung aufgebraucht.

    Der Berater und Orchestrator.

    Er fragt nach dem Bedarf und organisiert die Entscheidung beim Kunden.

    SPIN, Solution Selling, Challenger, MEDDIC.

    Jetzt klärt der Kunde seinen Bedarf vorher mit der KI.

    Die nächste Stufe.

    Er führt den Kunden durch die Risiken seiner Entscheidung.

    Referenz, Demo, Pilot, Garantie, Umsetzungszusage.

    Denn der Kunde fragt nicht mehr, was das Produkt kann. Er fragt, ob er die Entscheidung verantworten kann.

    SPIN, Challenger und MEDDIC bleiben richtig. Sie setzen nur später ein, weil der Kunde die ersten Fragen schon mit der KI geklärt hat.

    Der Kunde kommt vorbereitet.

    Das Internet hat dem Kunden Informationen gegeben. Die KI liest sie jetzt für ihn. Er vergleicht zwanzig Anbieter in einer Stunde, bevor er einen davon anruft. 94 % der B2B-Käufer nutzen KI im Kaufprozess.

    Forrester, Buyers' Journey Survey 2025

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    Die KI sortiert vor.

    Wer in den Antworten der KI nicht vorkommt, bekommt keinen Anruf. Wer vorkommt, fängt im Erstgespräch dort an, wo früher der dritte Termin war. Ihr CRM sieht davon nichts. Es zeigt Ihre Schritte, nicht die des Kunden.

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    Der Verkäufer trägt das Risiko mit.

    Die KI des Kunden kann ein Risiko einschätzen. Mittragen kann es nur der Anbieter. Genau dort verdient der Verkäufer künftig sein Geld: als Prüfer, als Übersetzer, als Risikominderer.

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    Erst messen, dann handeln.

    Stellen Sie der KI fünf Fragen, die Ihre Kunden stellen. Lesen Sie, wer empfohlen wird. Und sagen Sie Ihrem Team offen, dass Aufgaben wegfallen.

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    Fragen aus der Vertriebsführung

    Warum stimmt unser Forecast nicht?

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    Woran erkenne ich, dass mein Vertriebssystem nicht mehr funktioniert?

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    Braucht der B2B-Vertrieb noch Verkäufer, wenn Kunden mit KI recherchieren?

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    Wer den Gedanken treibt

    Steffen Baermann.

    Mein Weg im Vertrieb ging über Henkel, Jacobs und Hakle zu Dell und Cisco. Bei Cisco saß ich in der deutschen Geschäftsleitung. Heute schreibe ich Bücher, stehe auf der Bühne und lehre Sales Management in Belgrad. Geschäftsführer und Vertriebsleiter rufen mich an, wenn sie eine zweite Meinung brauchen. Eine, die ihnen nichts verkaufen will. KI ist dabei nicht der erste Umbruch, den ich erlebe.

    Porträt von Steffen Baermann

    Ihre Kunden nutzen KI längst.
    Ist Ihr Vertrieb darauf vorbereitet?

    Vertrieb · Kunden · KI

    1991HenkelDie ersten digitalen Auftragstools im Vertrieb.
    2000DellCRM eingeführt – als Projektmanager.
    2002CiscoOutsourcing und „Sales as a Service“. Aufbau mehrstufiger Vertriebsmodelle.
    2005CiscoSalesforce.com – als einer der ersten mit CRM aus der Cloud.
    2020Remote SellingDer Vertrieb arbeitet auf Distanz.
    2022ChatGPTChatGPT im Vertrieb, erste KI-Modelle im CRM.
    heuteKIDer Kunde bringt KI ins Gespräch. Der Vertrieb muss darauf antworten.

    35+ Jahre

    Vertrieb und Vertriebsführung

    Cisco · Dell · Henkel · Hakle · Jacobs · Milka

    Internationale Management-Erfahrung

    Autor

    Der KI-Tsunami · Kunden kaufen anders mit KI

    Dozent

    Sales Management, Rome Business School Belgrad

    4,77 von 5

    Bewertung des letzten Sales-Management-Kurses (Herbst 2025)

    Mehr über Steffen

    Drei Wege

    Lesen

    Zwei Bücher. „Der KI-Tsunami“ ist erschienen. „Kunden kaufen anders mit KI“ erscheint Ende November oder Anfang Dezember 2026.

    Zu den Büchern

    Erleben

    Keynotes zu Vertrieb und KI. Gebucht werden sie über Speakers Excellence.

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    Gespräch

    30 Minuten, vertraulich. Sie erzählen, was sich bei Ihren Kunden verändert hat, seit sie KI nutzen. Ich sage Ihnen, was ich sehe. Auch wenn es unbequem ist. Kein Pitch, kein Deck.

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